Lanzarse como franquiciante requiere para la empresa, en Argentina, contar con al menos dos (2) puntos en operaciA?n con un mAi??nimo de dos ejercicios transcurridos, sean propios o franquiciados, sean en el territorio nacional o en el exterior.
Ahora bien, ese es un mAi??nimo legal exigido, y mA?s allA? de la discusiA?n que se dAi?? respecto de si esa experiencia es suficiente, claramente no es lo mismo lanzarse a otorgar franquicias teniendo dos (2) aAi??os de experiencia con dos (2) locales, que teniendo diez (10) aAi??os de experiencia y veinte (20) locales en operaciA?n.
Hay aprendizajes que solo da el tiempo, la experiencia es una fuente inagotable de sabidurAi??a, para quienes saben aprender del error (y del acierto) porque cuentan con la capacidad para analizar lo sucedido, extraer lo fundamental y aprovechar la enseAi??anza de la historia.
Pero el tamaAi??o de la red no es solo importante para el entrenamiento de la empresa en el liderazgo de una pluralidad de locales o su administraciA?n remota, sino tambiAi??n porque una red presupone una economAi??a de escala que se alcanza por el volumen de ventas que surge de la sumatoria de la economAi??a de todos los locales de la red.
Entonces uno de los principales beneficios (y objetivos) del sistema de franquicias, que pasa por la generaciA?n de una cadena cuyo poder de venta se traduzca en nieles de compras que permitan obtener mejores negociaciones con los proveedores (por la mayor escala que se maneja cuantos mA?s locales estA?n vendiendo para la marca) y por la mayor fuerza que puede lograrse con acciones de publicidad soportadas por todos los integrantes de la red, puede haberse alcanzado en buena parte con la red de negocios de explotaciA?n directa de la empresa antes de iniciar su programa de franquicias.
Si la empresa ya tiene una red (y mA?s aA?n si Ai??sta es de tamaAi??o considerable) antes de comenzar su expansiA?n a travAi??s de franquicias, los primeros franquiciados ya pueden beneficiarse de la escala que previamente alcanzA? la empresa franquiciante con su red de negocios propios, y entonces, no esperar a que se alcance una escala considerable con el programa de franquicias, porque esa escala ya se alcanzA?, siquiera en parte pero en una parte sustancial, con una buena red de negocios explotados directamente por la empresa franquiciante.
Por supuesto que si una red tiene 31 negocios, como ocurriA? conAi??MacowensAi??cuando decidiA? lanzar su programa de franquicias, habrA? exhibido una buena escala al iniciar su expansiA?n a travAi??s de franquicias, pero claramente en la actualidad, cada nuevo franquiciado que se suma a una red de mA?s de 110 locales. Entonces, tenAi??a escala antes y la tiene mucho mA?s ahora. TenAi??a experiencia antes y la tiene muchAi??simo mA?s ahora, con mA?s de 30 aAi??os en el sector.
O sea, no es un juego de todo o nada, de blanco y negro. Hay grises y puntos intermedios, el tema es que el punto de partida sea lo mA?s alto posible. Salir de una meseta no es partir desde el llano. Y menos aA?n desde el subsuelo de la escala y del conocimiento.
Esto no quita que un concepto pueda ser exitoso, y que una empresa no pueda tener una escala razonable, quizA?s con un par de locales que vendan muchAi??simo. El restauranteAi??KansasAi??puede ser un claro ejemplo de ello, porque con sus dos primeros locales, generaba ventas (y compras de insumos y productos) equivalentes o superiores a cadenas con muchos mA?s puntos de venta.
Pero en general, la lA?gica es que mA?s locales venden mA?s que unos pocos. Salvo excepciones.
Y una red de locales con aAi??os de evoluciA?n refleja un poder de soporte y una escala de operaciones normalmente superior a las cadenas nacientes. Por eso, normalmente una empresa deberAi??a ai??i??al menos en el plano de lo ideal- haber adquirido cierta experiencia y habilidad en el manejo de redes, y por lo tanto en el soporte remoto a locales, antes de lanzarse a otorgar franquicias internacionales.
Aunque al contrario, podrAi??a decirse que frente a la oportunidad, y antes de dejarla pasar, habrA? que hacer un anA?lisis a conciencia de si realmente, sin tener una red nacional consolidada, se estA? en condiciones de soportar operaciones en el exterior.
La pregunta es: podemos considerar que una empresa que posea diez (10) locales de explotaciA?n directa cuando lanza su primera franquicia (para su undAi??cimo local) estA? en etapa de introducciA?n como franquicia?
Obviamente, A?la respuesta es sAi??! Porque una cosa es administrar de manera directa una red compuesta por empleados, incluidos los encargados o gerentes de local (que son el antecedente y sAi??mil del rol que cumplirA?n futuros franquiciados activos gestionando su negocio) y otra cosa muy distinta es administrar relaciones comerciales (y no laborales) con franquiciados como empresarios independientes que comparten el uso de marca y reciben el servicio corporativo de soporte y de transferencia deAi??know how, donde igualmente la empresa deberA? hacer su propia experiencia.
Entonces, aun cuando haya muchos negocios de explotaciA?n directa antes de lanzar la primera franquicia, la empresa estarA? en su etapa de introducciA?n como franquiciante cuando tenga su local nA?mero once (11) con su primer franquiciado.
Y deberA? hacer su aprendizajeAi?? como franquiciante, porque ademA?s, el rol es bien distinto y las responsabilidades que asume tambiAi??n. Y ademA?s porque un error en un negocio propio, lo puede asumir como pAi??rdida y costo de aprendizaje. Un error en la asistencia a sus franquiciados puede significarle un problema legal y una pAi??rdida mucho mayor.
En conclusiA?n, en cada caso en particular se deberA? realizar un estudio para determinar las verdaderas fortalezas y capacidades de cada empresa en particular, para soportar una expansiA?n internacional, siendo cuidadosos pero no excesivamente temerosos, ya que podrAi??an dejarse pasar oportunidades que no se repetirA?n.Ai??
Nota elaborada por el Doctor Jorge Bliman, docente de CAMEeducativ@ y Coordinador AcadAi??mico de laAi??Diplomatura en Desarrollo Integral de Franquicias,Ai??implementada de manera conjunta entre CAME y la AsociaciA?n Argentina de Marcas y Franquicias ai??i??AAMF-. ')}